易传媒CEO闫方军在“2011中国互联网经济论坛”并就互联网广告发展趋势发表演讲。

　　以下为易传媒CEO闫方军演讲实录：

　　大家下午好。刚才胡宁讲了很多互联网精准营销的要素。我们公司是07年成立的，我们成立的时候在硅谷成立的，我本人和我们的CTO我们是同事，07年的6月份我们回来的。我们就在想，我那时候很天真，07年的时候，我们都觉得很天真，胡宁的一张图，（英语）那个图，让我想起很多回忆。07年我回来之后，我决定做一个非常先进的广告技术平台，我们就在上海一个民居里面苦干了大半年，07年11月底的时候，我们的系统出台了，我们发现不行，没有人会用，因为当时我们都做的自助服务。我们4年前做的事情，今天才可以用。

　　所以技术，我自己的感觉，你比较一下中美两个市场，在美国技术是可以卖钱的，技术是很容易转换成价值的，在中国到今天我也认为，技术非常之重要，因为我自己是一个理工背景，我认为技术对互联网至关重要，但是光有技术也不行，我们这个市场必须得和市场结合。

　　我们一直以来希望搭建以后能够把需求端和供应端，就是广告网站，媒体，资源和广告主，代理公司，搭起一个桥梁，因为今天在中国是非常缺失的。在美国可能有几百家大大小小的，提供数据，提供，但是在中国这些角色基本上都是缺失的，原因是因为我们真的深刻思考过这个问题，因为那些很难赚钱，谁要开一个公司专门做，我觉得撑不过一年。但是作为商业而言，在今天，在咱们这个市场上，还是有点早。

　　但是过去四年我们的经验，我发现今天和四年前相比，技术在中国互联网广告领域发挥的作用是一个巨大的飞跃，四年前，当时我们开始我们公司业务的时候，第三方平台，当时也在，还有其他的一些同行，当时我们所有公司加起来的市场份额，占中国互联网广告的份额不会超过3%。

　　今年我觉得第三方平台加起来，占整个中国五互联网广告，我认为占7、8%，这个数字在三年以后可能会成为20%几，现在很多的同行计划都是百分之百的成长，我觉得这个让我们欣喜的看到，第三方广告平台在这个行业当中的作用，实际上是越来越大了。

　　我们四年前成立到今天，我们大概现在全部将近500人，大部分在上海，研发中心在上海，北京，广州，我们在厦门还有办事处，将近500人，我们有53%是在产品和技术部门，我们的PD和PM是200多人。公司的高管团队主要是以前做技术和产业的，我们团队当中也有一些，我们每年都会从硅谷那边吸引一些优秀人才回来，有在谷歌的产品经理，工程师，还有一些计算机博士，我觉得这个很重要，很多在美国的一些先进的技术，我觉得现在国内有市场，每年我们都会吸引一些人才出来，这些我们非常愿意投入的。

　　我们在目前每个月平均我们管理的流量，大概有140亿在我们这个平台上。我们现在服务的，在我们这里投放广告的客户大概有800个，每个季度我们有300来家（英语）广告投放，到上个季度，任何一个时间点，在我们平台上运行的广告超过260个，我们的目标希望今年年底能投300个。我们成立了两年多一点的时间，公司就实现了盈利，我们现在应该是第六个季度持续的盈利，公司的现金流也是非常好的，正向现金流。

　　很多朋友和我交流的时候就问，你们为什么能够这么快盈利，前面你在三年左右能够很好的健康的盈利，保证一个不错的毛利率和运营利润的话，那其实是您不容易的事。我们很快时间的盈利，并非是我们追求我们一定要盈利，我们什么时候一定要盈利，你可以做到，但是你会牺牲你长远的发展，你可以把成本消减，短时间盈利。我们并没有追求一定要什么时候盈利，我们的盈利是现在我们一个快速发展过程当中的，过去三四年里，我们每年的成长是3倍的一个成长，我们成长还是很不错的，市场的议会也不错。

　　我们的盈利很大程度上，以及我们业务的快速发展，是因为我们有一个非常强的团队，这个团队很注重技术和产品，我自己很少去每天见客户，搞销售。我是我们公司产品委员会的五头，我们产品委员会有5个人，我是主席，所有任何的重大的决定，做什么产品，什么方向上，这是我关心的事。今天我们搭建的这个平台，我想可以把它分成三大块，第一块叫（英语），这个系统是我们在07年我们开发的第一个系统，这个系统帮助我们在07、08年建立起一个中国比较领先的广告网络，当时我们建立广告网络的模式，大概08年一年，因为我们在上海，当时北京广州非常小，团队才有60多个人，在08年的时候，我们在上海有一些比较强的客户群体，比如说上海很多的快消，化妆品，但是互联网媒体的资源上，和女性相关的媒体资源上，没有一家特别强的，很分散的。那时候我们来整合这些媒体资源，利用我们的技术平台来整合，我们服务这样的客户群体。这是我们08年做的事。

　　我们这一个事非常小，非常的专着，在08年底的时候，我们在这个领域国内主要的和女性相关的品牌，7、80%都是我们的客户，那个业务模式让我们奠定了从女性延伸到男性年轻人，现在徐朋（音）跟我聊，他说我们也准备搞垂直广告网络，我说很好，我说我很快就不要垂直广告网络了，因为我们不是垂直了，不是专注于女性这个群体，在07年我们就开始覆盖到，把广告网络延伸到覆盖全网络，那是发展很快的。

　　09年金融危机的时候我们没有收缩，我们高管就三个人，当时我们做了一个很大的决定，因为08年初我们刚刚完成了第一轮，08年做了一个决定，11月底的时候我们扩张，我们在接下来的三个季度，09年底一季度，第二季度，我们从60几个人扩张到130几个人，人大部分都扩张在我们的技术团队上，我们公司从一开始，我们的技术团队的人数就占公司的一半以上。所以（英语）这个平台给我们奠定了一个基础。

　　从10年初，我们就开始认为，我们越做越觉得这个市场很难做，09年底我们觉得非常非常难做，因为经历了08、09年的快速成长，我当时感觉我们这个产业的结构在中国，互联网广告就像是80年代中国的商品流通市场，每一个网站都在卖自己的东西，没有一个像小城市都有地方集市一样，没有一个全国性的大平台，让你的资源可以流通到很多地方去，非常难做，到今天也是这样，有多少网站把自己的广告资源，我拿出30、50%，给第三方去运营，在美国这个数字超过5、60%，在今天不会超过20%。09年底的时候，这个几乎是不可能的，非常非常少的资源。

　　年底我们做了一个决定，我们决定把我们这些技术，我们决定把它往媒体端去输送，给大家用，当时我们定一个策略免费，我们认为如果说在媒体端没有足够好的技术平台，技术支撑的话，基础设施的话，永远解决不了第三方平台发展的问题，总是有的挑战，条块分割。当时我们认为这个很重要，如果我们做不长，没关系，我们觉得应该做的事，如果做不成我们就关门，没关系。

　　今年我们在这个方面的投入，在提供给技术平台给媒体伙伴去用的投入大概有1000万人民币，明年我们计划再加50%。我们提供给我们的合作伙伴，我们大概有100多家网站在用我们的技术平台，供应端的平台，包括三块，第一块就是流程的管理，就是你的的管理，你广告活动的管理。第二是广告资源的管理，你有很多的广告活动在进行，怎么优先限安。第三是数据。你是一个汽车垂直网站，你怎么能拿到宝洁的计算，他的行为是什么？不知道。但是对我们而言，我们有4.3亿的受众，我们知道很多数据，我们把这些数据提供给我们的合作伙伴免费去用。

　　我们将来在供应端，这是一个开放的平台，我们和几家很领先的第三方数据公司合作，希望接到这个平台里来，为我们网站合作伙伴去服务。

　　在需求端，广告主的代理公司，我们在去年年中的时候，6、7月份的时候，我们推出来（英语），它主要包括三块，第一块我们（英语），它像给到大的广告主和大的广告代理公司，针对数字系统的ERP一样，和你财务的ERP结合。第二块是DSP，包括（英语），RTB就是刚才时时的（英语），这个机制我们很快就发布这个技术。还有一块我们叫DMP数据，你可以设想一下一个广告主他一直在投放广告，一年投一个亿在互联网上，他今天得到的东西非常有限。我认为互联网广告和传统的广告不一样，我曾经是一个广告主，我每年有很多的投放到互联网上，我希望得到的你给我提供互联网广告的服务，你应该建立起我互联网的受众来，你应该建立起我的用户数据库，不断的优化我的广告，使得我对他更加精准的投放。这是我们的目标，这样才能让投到我们互联网广告产品的钱有价值，这也是我们努力的方向。

　　我们关注三个东西：

　　第一，媒体资源，怎么去解放媒体资源，怎么释放媒体资源的价值。我们认为技术可以起一个打通的作用，在这个基础上通过商务的安排能够做得更好。

　　第二技术平台，就像市场的公路，机场，码头，没有这些其他都是废话。

　　第三，我认为是一个数据的平台，从媒体端到需求端的一个媒体的平台。这三大平台是非常非常重要的。

　　如果看看过去十几年互联网广告的发展，特别在09年以前，整个互联网广告的核心就是以媒体资源为一个单核心，一切就是围绕媒体资源，如果以媒体资源为核心，产业一点前途都没有，利润率会越来越低，即便以媒体资源为核心，如果利润率不下降，你也会发展没有基础。

　　所以从媒体资源的单核心，正在迅速的过度到媒体资源加上受众双核心的模式，这种业务模式的主要推动力两个，第一就是技术，千万不要低估技术可以发挥的作用。第二用户数据，这两个是推动未来十年中国互联网广告核心的推动力量。

来源 电脑商情在线